Con muchas ganas de progresar, Eugenio de Jesús Fernández Zambrano, nacido en Mocache y oriundo de Quevedo, llega a Guayaquil para estudiar en la Universidad Laica. Su necesidad de generar ingresos lo hace pensar en instalar una tercena en la ciudadela Bellavista en 1990:
“Se trataba de la típica tercena de barrio. Me iba muy temprano a comprar la res en el camal y me encargaba de abrirla y limpiarla para mis clientes. El objetivo lo tenía muy claro, debía dar el mejor servicio y hacer mi propia clientela. Había una necesidad de atención personalizada y yo estaba dispuesto a darla”.
Pensando en sus clientes, y observando sus hábitos, incorporó al concepto de tercena una atención de primera.
Por ejemplo, él había visto que otros puestos de expendio de carnes vendían carnes con mucho hueso, y decidió dar la opción a sus clientes de comprar distintos cortes de carne deshuesada, y los huesos por separado. En el trato diario con las amas de casa, detectó que los huesos eran para sus mascotas (perros), y al ofrecérselos aparte, les facilitó la tarea. De esta manera fue poco a poco ganándose la confianza y la amistad de las familias del sector, acostumbrándolas a una atención exclusiva que incluía entrega a domicilio.
Contar con una clientela estable le permitió a Sr. Fernández crecer conservadoramente. Un cliente abogado que conocía las necesidades de su negocio le vendió un congelador y aceptó como pago el canje con carne. Adicionalmente, el Sr. Fernández fue evaluando la necesidad de diversificar el negocio para que el cliente comprara todo en un solo sitio:
“Al año, en este local, tuve la oportunidad de hacer contacto con una señora que distribuía pollos, acepté el reto siempre canjeando con carnes. Ella era mayorista y empezamos a trabajar juntos”.
Al mismo tiempo, el Sr. Fernández recuerda haber hecho una alianza con el señor que vendía legumbres para llevar a las casas de sus clientes el encargo completo. El pollo, la carne y las legumbres estaban garantizados para los moradores del sector.
En el primer año las ganancias no fueron extraordinarias pero cubrieron los gastos y quedó algo para seguir invirtiendo. La misma señora, la mayorista que vendía pollos, tenía un negocio al detalle en el sector de la calle Pedro Pablo Gómez y le propuso al Sr. Fernández arrendárselo, vendiéndole el derecho de llave, y asegurándole que ella seguiría proporcionándole los pollos al por mayor:
“Fui al sector y me di cuenta de todo lo que tenía. Estaba lleno de carniceros por todas partes. Mi negocio no era diferente pero, cuando observé bien la zona, vi oportunidades. Al lado, al llegar a la esquina tenía dos centros de distribución directa de pollos, comedor, tienda de abarrotes, y el negocio de la señora”.
Como buen observador de costumbres, él pronto se dio cuenta de que la mayoría de los locales abrían a las 8 de la mañana y que la atención no era muy buena. Para diferenciarse de la competencia vio la necesidad de abrir más temprano (a las 5 de la mañana), de acomodar mejor su mercadería con la incorporación de vitrinas, y de mejorar la atención del tercenero. Junto con estos cambios, que le daban al cliente la impresión de más orden y limpieza, el Sr. Fernández empezó a modernizar su sistema de corte de carnes y pollos, cambiando el hacha por una sierra, reconociendo que por sus múltiples ocupaciones familiares, las mujeres encuentran muchas ventajas en comprar las carnes cortadas:
“Yo vendía la carne abierta a mano y totalmente limpia. Este aspecto me diferenciaba de la competencia. Con la sierra todo era más fácil y más higiénico”.
Otra ventaja que el Sr. Fernández percibió en el sector de Pedro Pablo Gómez fue la oportunidad de tener clientela de todas partes de la ciudad, a diferencia de su tercena en Bellavista que operaba en un mercado cautivo. De esta forma el negocio fue creciendo dentro del sector, y los pequeños negocios aledaños poco a poco fueron cediendo espacio.
“Reconozco que para ese entonces me puse como de moda, venían clientes de los Ceibos, Puerto Azul y de todas partes de la ciudad. Mi local ya se había diversificado. Para 1994 también vendía cerdos y en el 95 incursioné en la venta de otros productos al detalle. Mi principal proveedor era PRONACA. La idea era la misma, mantener al cliente satisfecho y dar de esta forma el mejor servicio”.
En el empeño de crecer, una meta fue adueñarse en el corto plazo de otro negocio del sector que distribuía pollos. Así, el Sr. Fernández, una vez más con su capacidad de observación y de sensibilidad frente a las oportunidades, consiguió comprarlo. Una parte fue cancelada de inmediato y la otra a plazos producto de la venta de los pollos. Adicionalmente, dado que el negocio requería más espacio para cargar y descargar, y de parqueo para los clientes, decidió comprar los terrenos cercanos.
Entre los años 1993 y 2000 la facturación diaria ya se había multiplicado por diez. Eran buenos tiempos para Eugenio Fernández a pesar que el país entraba en crisis.
“Tuve la fortuna, gracias a Dios, de hacer negocios durante el proceso de dolarización que resultaron clave para el desarrollo de la corporación. Compré en sucres a mis proveedores locales y con eso el negocio sobrevivió la crisis. También ya para esta época contaba con proveedores extranjeros”.
En efecto, la importación de pollos lo obligó a aprender el comportamiento del mercado. Sus proveedores eran empresas estadounidenses que le vendían principalmente a Rusia. Cuando los rusos paraban de comprar, el precio de pollos en Estados Unidos caía, y el Sr. Fernández aprovechaba para abastecerse. En el año 2000 ya dominaba las altas y bajas del negocio.
A partir de ese año, el negocio ya era lo suficientemente sólido para permitirle crecer de manera exponencial hasta convertirse en lo que hoy se conoce como la Corporación Fernández.
